Satış ve Satın Alma Süreçleri-I
This post has already been read 1090 times!
İki Farklı Disiplin mi?
Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları;
İş dünyasında şirketlerde hemen hemen tüm bölümler arasında tatlı ve-ya yıkıcı rekabetlerin yaşanılması kaçınılmazdır. Üretim ile pazarlama- satış arasında, pazarlama – satış ile satınalma arasında yıpratıcı boyutlara varan ve sonunda müşteri kayıplarına ve hatta yeni müşteri kazanımlarında ciddi başarısızlıklara yol açan gerçeklikler ile karşılaşmaktayız.
Yakın zamanda satın alma ve satış bölümünün entegrasyonu ve birlikte hareket etmesi kaçınılmaz olan ve fakat aralarındaki iç çekişmeden dolayı mevcut müşteri kaybı ve yeni müşteri protföyü oluşumunda yaşanan olumsuzlukların, çatışmaların yönetilmesi süreci ile iligli bir toplantıya davet edildik.
Soru çok yalın ve net idi pazarlama-satış departmanı ile satın alma departmanı nasıl bir takım halinde hatta tek bir beyin imiş gibi çalışabilir? Bu soru kapsamında beyin fırtınası yapılması ile birlikte programın çerçevesi oluşturulurken bu konuyu derinlemesine masaya yatırıp uygulanabilir bir ürüne dönüştürmek mümkün mü? Diyerek birkaç sorussorduk ve cevabı ile bu yazı dizisi başlatıldı.
Yolculuğumuzu satın alma ve satış süreçlerinin farklılığına ve-ya ortak özelliklerine dikkat ederek sürdürülmesine fayda olduğunun farkına vardık. satın alma ve satış süreçlerini karşılaştırmak adına üç takım oluşturduk, üç takımın seçim ve de oluşum kriterleri oldukça farklı idi, takım oluşumu özel bir reçete olduğu için özel talep edenlere paylaşılabilecek bir yaklaşım olduğunu belirleterek bu üç takım ile yapılan drama çaışmasını burada özetlemeye çalışalım.
Takımların özelliklerine göre takımlara 3 veya dört farklı satın alma stilini, 3 veya 4 farklı satış stillerini tanımlamamlarını ve bu stiller merkezinde rol play yapmaları talep edildi. Gerek satış ve gerekse satın alma stilleri çalışılırken aşağıdaki soruların yanıtlanmasına odaklanıldı:
Doğal satış veya satın alma eğilimleri nelerdir? Satış ve satın alma sürecinin zayıf ve kuvvetli olma durumları nelerdi? Satış veya satın alma sürecinde bir çalışan olarak hakimiyet nasıl sağlanabilir? Satış ve satın alma sürecinde başarılı olmanaın farklı yönleri nelerdir?
Yukarıdaki sorular ve bunlara ek diğer soruları kapsayan atölye çalışmalarından sonra her kesin ilk hem fikir olduğu konu önce “müşteriyi anlamak” faktörü idi.
Gelecek durakta “ Müşteriyi Anlamak” ile yolculuğumuzu sürdürebilmek dileğiyle ;
Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın
Aysel Evran
ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com
BİR FULARLIK FARK!®
İle
MASADAN SAHAYA
Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey
YÖNETİMİ®
