Pazarlama – Satış Entegrasyonu -IV
This post has already been read 406 times!
Pazarlama – Satış Arasındaki Çatışma Gerekçeleri ???
Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları,
“Pazarlama – Satış Entegrasyonu” kapsamında başlattığımız paylaşım yolculuğumuzun önceki duraklarında entegrasyonun önemi, müşteri değeri ve entegrasyonu, rekabet avantajına dair paylaşmaya çalıştık.
Bu durakta “Pazarlama – Satış Arasındaki Çatışma Gerekçeleri” odaklı zihin jimnastiği yapılmasına ne dersiniz?
Satış ve pazarlama arasındaki çatışmaların ana bileşenleri şunlardır:
Satış ve pazarlama bazen aynı amaçlarla aynı işlevin parçası olarak görülse de, gerçekte genellikle farklı şekilde yönetilirler.
Satış ve pazarlama genellikle bağımsız hedefleri olan iki ayrı departman olarak yapılandırılır ve yönetilir.
Birçok kuruluşta satış ve pazarlamanın yakın bir yere yerleştirilmesinde avantajlar olsa da, satış ve pazarlama birbirinden ayrılır, bazen coğrafi olarak hem satış hem de pazarlama, efsanevi kan davası gibi roller ve kaynaklar üzerinde tartışır.
Satıcılar, pazarlama takımını kendilerini fildişi kulesinden yönetmeye çalıştıklarını düşünürler ve bu konuda şikayetlerini dile getirirler. Bir diğer taraftan pazarlama, marka dışı mesajlaşma ve satış alanından geri bildirim eksikliği konusunda satıcıları şikayet etmektedirler.
İki iş ailesi arasındaki çatışmalardan birisi de talep edilen çalışmalardır : satış takımı halkla ilişkiler, reklam ve fuarlara katılım faaliyetlerine odaklanılmasını talep ederken Pazarlama takımı, bu faaliyetlerin planlanmasını dikkate alması ile birlikte satış takımının daha aktif olmasının gerekliliğini talep ederler.
Bu çatışmaların yoğun olmasının temel gerekçelerinden birisi de birçok kuruluş, satış ve pazarlamanın nasıl etkileşime girmesi ve ilişki kurması gerektiği konusunda net bir fikre sahip olmamasıdır.
Net fikrin olmaması beraberinde birlikte iyi çalışmayan satış ve pazarlama ara yüzünde sorunları getirebilir. Oluşan bu sorunlar satış ve pazarlama çalışanlarının – departmanlarının, karşılıklı güvensizlik ve saygı eksikliğine de yol açabilir.
Pazarlama ve satış ekipleri arasındaki gerginliklerinin oluşmasının diğer gerekçeleri de : her bir takımın daha büyük bir bütçeyi talep etmeleri ve zamanlarını çok farklı şekillerde harcayarak başarıya ulaşabildiklerini savunmaları.
Pazarlama – satış takımları – departmanları arasındaki çatışmaların, gerginliklerin detaylarını iyi çalışılmadan sürdürülebilir satış ve pazarlama entegrasyonu çalışmalarının gerçekleştirilmesi verimli sonuçlanamaz.
Gelecek durakta “Pazarlama – Satış Takımları Arasındaki Gerginliklerin Detayı” ile yolculuğumuzu sürdürmek dileğiyle;
Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın
Aysel Evran
ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com
BİR FULARLIK FARK!®
İle
MASADAN SAHAYA
Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey
YÖNETİMİ®
