Satış Yönetim Süreci-I
This post has already been read 994 times!
Ne iş yapıyoruz ????
Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@tsgelisim.com paylaşım dostları,
Satış sürecinde başarılı olmanın kritik başarı faktörlerinden biriside bazı soruların sorulması ve cevaplarının oluşturulmasıdır.
Sorulacak sorular :
İşimiz nedir? Her aşamada işimizi, nerede durduğumuzu ve nerede olmak istediğimizi anlamak zorundayız.
İşimizin temel alanlarında ne yapıyoruz? Bu sorunun cevabında işletme hakkında bir değerlendirme yapılması yer alır. İşletme değerlendirmesinin sağlıklı yapılabilmesi için;
Kar ve zarar kaynak tahsisi
Ürünün liderlik konumu
Kar merkezleri
Organizasyonel yapı
İş dünyasının sunduğu kaynaklar
Teknoloji ve piyasa bilgisi
Şirketin iş algısı
Ürün yelpazesi
Mevcut ürünlerin artı noktaları
Pazar talebi,
Rekabet ve pazar payı
Yukarıdaki parametreler çerçevesinde şirketin kaynakları analiz edildikten sonra müşteriler detaylı analiz edilme fazına geçilir. Bu fazda ilk sorulması gereken soru müşterilerimizin kimler olduğu sorusudur. Bu soru sorulmaz, niçin mi? Çoğu firma, müşterilerinin kim olduğunu bildiklerini varsayar. Müşteri ile ilgili sorulacak ilk soru ürünü satın alırken ödeyenin alıcı olduğunu mu düşünüyorsunuz yoksa karar veren kişi mi? Bu sorunun cevabı satış sürecini oldukça farklı şekilde etkilemektedir.
Müşterileri sağlıklı bir şekilde tanımlayabilmek, müşteri – ürün – hizmet eşleştirmesi için sorulacak diğer sorular :
Ürünü kim istiyor? Ne zaman istiyor? Onu nerede istiyor? Bunun için hangi bedeli ödemeye razı? Ürünü satın alma amacı nedir? Ürün onun hayatında ne işe yarar? Satın almayı etkileyen faktörler nelerdir? Rakip kim? Planları neler?
Müşteri para ve zamanı nasıl harcıyor? Müşteriler harcadıkları paradan nasıl tatmin olmaya çalışıyor?
Müşterilerimizin ve müşteri olmayanlarımızın rekabetimizden ne satın aldıklarını ve hangi memnuniyet seviyelerinde olduğunu biliyor muyuz?
Yukarıdaki sorulardan sonra gelecekte satış stratejilerinin oluşturulmasını sağlayan aşağıdaki soruların cevaplarında ihtiyacımız var:
Ürünlerimiz ve hizmetlerimizle doğrudan rekabet halinde mi ve hem ürünlerimiz hem de rekabet için memnuniyet seviyeleri sabit mi kalıyor veya değişiyor mu?
Şimdiki ve gelecekteki ürünlerimiz, müşterilere rakiplerinkinden daha iyi memnuniyet seviyeleri sağlayacak mı?
Müşterilerimiz ürünlerimizi satın almadan yapabilir mi? Bu sorunun cevabını belirleyecek olan ekonomik mülahaza, siyasi irade mi yoksa piyasa değişiklikleri mi olacak?
Müşteri, farklı ürünlerden memnuniyet seviyelerine kıyasla değeri ve ekonomiyi nasıl hesaplıyor?
Tüm bu sorulardan sonra şirketin teme yetkinliklerinin belirlenmesi fazına geçilir
Gelecek durakta “Şirketin Temel Yetkinliklerinin Belirlenmesi” ile yolculuğumuzu sürdürebilmek dileğiyle;
Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın
Aysel Evran
ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com
BİR FULARLIK FARK!®
İle
MASADAN SAHAYA
Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey
YÖNETİMİ®
